Люди

Предприниматель с таганрогскими корнями Мария Белякова за 2,5 года превратила проект со стартовым капиталом в 10,5 тыс. рублей в крупный для своей ниши интернет-магазин «Всё на местах», имеющий собственное производство. Торгует он изделиями для организации хранения вещей в домашних условиях. Продажи магазина за последний год утроились, а среди своих конкурентов Мария называет «Икею».

Павел Лысенко: Как появился проект «Всё на местах»?
Мария Белякова: Спонтанно. Подтолкнули большое желание заниматься бизнесом, а также опыт в сфере коммерции в интернете. До этого у меня уже был небольшой интернет-проект в Таганроге – скидочный сайт «Купоновморе», который не добился особого успеха. Но в ходе его реализации я накопила некоторый опыт и знания в этой сфере, поскольку с головой окунулась и в работу, и в различные вебинары, посвященные построению бизнеса в сети. Однажды я побывала на мероприятии движения молодых предпринимателей «Бизнес-молодость» – это обучающие курсы. Главное, что они дают – некий эмоциональный толчок. После него, если у тебя есть знания, опыт и желание заниматься бизнесом, ты «выстреливаешь», если нет – то сдуваешься, что происходит чаще. Мне стало понятно, что нужно что-то срочно делать, пока есть энтузиазм.

За один вечер я выбрала нишу (которая в итоге оказалась безумно удачной), придумала название, за ночь сделала на бесплатном конструкторе сайтов первую версию магазина. Быстро нашла поставщиков и запустила проект.

Объем первой закупки составил 10,5 тысяч рублей. Коробка стояла у меня в комнате, а я смотрела на нее и думала: «О Боже, как я это продам?». Но все ушло очень быстро, проект сразу стал прибыльным.

П.Л.: А как ты искала поставщиков?
М.Б.: Я начинала работать с китайскими товарами. Но это очень сложно. Китайцам заказываешь серую вещь, а приходит розовая в горошек, делаешь рекламу розовым вещам в горошек – приходят голубые в цветочек... В какой-то момент стало понятно, что нам нужно свое производство. Потому что китайская продукция была некачественной, плюс никаких гарантий по срокам поставок.

На тот момент проект существовал уже около трех месяцев. Я пригласила в качестве партнера свою подругу Юлю Бутову, тоже таганроженку – молодую маму, как я сама и все 9 моих работников. Я предложила Юле заняться производством в России всех тех товаров, которые мы продавали. Вместе мы стали «шерстить» производственные площадки в России, которые работали с дышащим нетканым волокном, используемым в наших изделиях. Оказалось, что это довольно специфичная ткань. Но постепенно мы нашли людей, готовых выпускать продукцию по нашим эскизам.

Наняли дизайнера, она отрисовала, как все должно выглядеть. И уже в марте (а проект был запущен в январе) у нас появилось свое производство. На первых этапах это были только органайзеры для хранения белья, сейчас же в нашем ассортименте – более 100 наименований. Мы работаем с тремя производственными площадками – в Смоленске, Тольятти и Владимире.

П.Л.: Производить в России ведь дороже, чем в Китае, вас это не смущает?
М.Б.: Да, это дорого. И товар из-за этого выходит недешевый. Но пока это единственный способ хоть как-то контролировать качество. Потому что контроль качества в Китае предполагает твое присутствие там. То есть, необходимо нанимать человека, который будет находиться на производстве и следить. И в целом работа с Китаем предполагает другие объемы – тысячи изделий по каждой номенклатурной единице. А в России нам могут сшить 100, 150 единиц. Если что-то подходит к концу, мы заказываем следующую партию.

П.Л.: Какова динамика ваших продаж?
М.Б.: Пока от месяца к месяцу постоянно растем – и в благополучные периоды, и в кризисные. Сталкиваемся с бесконечным количеством проблем, нас подводят абсолютно все: производители, курьерские службы, логисты... Менеджеры не подводят, слава Богу. Но пока растем.

В нашем бизнесе присутствует некоторая сезонность. Самые «хлебные» месяцы – периоды перед 8 марта и ближе к Новому году. Хотя сейчас мы диверсифицировались – появилось много товаров для путешествий, для организации хранения вещей в машине, которые интересны нашим покупателям и летом. За год наш оборот вырос втрое.

Основная идея интернет-магазина «Всё на местах» – продуманная организация пространства. 

П.Л.: А как выглядит география продаж?
М.Б.: На Москву приходится 40%, остальное – на регионы. В принципе, это очень хороший показатель. Часто можно слышать о том, что в каких-то бизнесах доля столичных покупателей достигает 60-70%. Получается большая нагрузка на московские курьерские службы, которые чаще всего подводят.

Юлия Воронцова: А на Таганрог какая часть приходится?
М.Б.: Наверное, маленькая (смеется). Но я всегда радуюсь, когда вижу заказ из Таганрога. Ростов покупает довольно часто.

П.Л.: Сколько заказов в сутки вам поступает?
М.Б.: В среднем 20.

П.Л.: А какова сумма среднего чека?
М.Б.: Сейчас – около 3,5 тысячи рублей. Сразу после запуска проекта она составляла около тысячи, потом – полторы, две, три... Я уверена, что это, как и рост объемов продаж, связано в первую очередь с расширением ассортимента. Бывает, что заходит частное лицо и просто для дома покупает на 20 тысяч рублей каких-то органайзеров. Конечно, довольно часто люди скидываются, чтобы сэкономить на доставке, но иногда это действительно отдельные клиенты, почти оптовые, которые решили все сразу организовать.

П.Л.: Ты жаловалась на столичные курьерские службы. Как вы доставляете покупки своим клиентам?
М.Б.: Сначала мы работали через «Почту России» и небольшую курьерскую службу в Москве, потому что москвичи не готовы ждать. Потом сменили бесконечное количество разных курьерских служб. На данный момент работаем с одной курьерской службой по Москве и с несколькими – по России. Клиент, оформляя покупку, сам выбирает, через какую службу ему удобнее получить свой заказ с точки зрения цены и сроков доставки. Среди вариантов есть и «Почта России».

П.Л.: Учитывая, что рост ваших оборотов связан с расширением ассортимента, вы продолжаете добавлять в него новые позиции?
М.Б.: Постоянно. У нас в компании работает человек (кстати, тоже в Таганроге), который занимается исключительно производством и закупками, мы регулярно запускаем новые товары.

П.Л.: Но бесконечно ассортимент расширяться не может, были ли случаи, когда вы выводили из него те или иные позиции?
М.Б.: Только те, которые закупались, но оказались некачественными, либо если их поставщик «сдувался» по каким-то причинам. Из того, что производим – нет.

П.Л.: Знаменитое правило Парето, которое в вашем случае может звучать как «20% позиций дают 80% продаж», выполняется?
М.Б.: Да. У нас есть хиты, с которых мы начинали и которые продолжают играть ключевую роль, хотя нам бы хотелось, чтобы продажи более равномерно распределялись по ассортименту. Это, например, органайзеры для хранения белья. Кстати, в этом году мы запустили новый товар, мой партнер Юлия разработала его полностью самостоятельно. Это уникальный продукт, которого нет ни у кого – кофры для хранения шуб. В России они производятся, но бескаркасные – просто кусок ткани, через который продевается вешалка. Наши же – с пластиковым каркасом, с тщательно продуманной системой крепления вешалки. Мы их довольно хорошо описали, дали продуманную рекламу – и они просто улетели! Так у нас появился новый хит.

Мы гордимся новой детской коллекцией из экологически чистых материалов – фетра, лена... Она вышла дорогая, но очень красивая. Ее мы точно будем продолжать развивать, разрабатывать новые дизайны, постараемся снизить цену. Потому что хранение детских вещей – это очень актуально.

Ю.В.: Откуда вы берете идеи новых изделий?
М.Б.: Смотрим, что нового появляется на западе и в Китае. Идеи многих товаров подают клиенты, которые нас расспрашивают: «А где органайзеры для обуви на 46-й размер?». И мы делаем органайзеры для обуви на 46-й размер, их нет больше ни у кого в России.

П.Л.: И они продаются?
М.Б.: Да. Это тоже хит, кстати. Мы сделали коллекцию в мужских цветах, потому что этот товар обычно берут для мужей.

Ю.В.: Кто, к слову, является ведущим покупателем?
М.Б.: В основном это женщины в возрасте 24-40 лет, с достатком чуть выше среднего, потому что товар все-таки не очень дешевый. Как правило, жительницы мегаполисов. Обычно замужние, те, кто задумывается о ведении хозяйства и обустройстве быта. Процентов на 80 – мамы. А остальные 20 – пока еще нет (смеется). Хотя есть и клиенты-мужчины. Им мы тоже очень рады, но, выбирая целевую аудиторию для рекламы в поисковых системах или соцсетях, я мужчин исключаю, чтобы не тратить зря деньги. С другой стороны, постепенно мужчины становятся активнее. Раньше они покупали портпледы для костюма, чтобы возить их с собой в командировки. Теперь покупают и вакуумные пакеты, и кофры для обуви.

Основные покупатели «Всё на местах» – женщины. Однако для мужской части аудитории появляется все больше интересных товаров.

П.Л.: С оптовиками сотрудничаете?
М.Б.: У нас есть несколько оптовых клиентов, которые нашли нас сами. Специально поиском покупателей в этом направлении не занимаемся. Проблема в том, что мы пока не можем предложить стабильное наличие больших запасов на складе. Думаю, наш выход на серьезные розничные сети – это перспектива 2016-2017 годов.

П.Л.: Каковы ваши планы на ближайшее время?
М.Б.: В этом году хотим опять вырасти в три раза, остальное – секрет (смеется).

Ю.В.: Сама используешь свою продукцию, друзьям даришь?
М.Б.: Использую и дарю. Кажется, уже надоела всем (смеется). Почти все друзья – мои клиенты, у нас для них есть специальная дружеская скидка. Но, в общем-то, дарить наши изделия не стыдно. Их удобно использовать, хотя у меня есть претензии к каждому из них.

П.Л.: Каким образом вы продвигаетесь?
М.Б.: Это тема трехчасового интервью, я же маркетолог (смеется). Без рекламы, конечно, совсем не растет кокос. Поэтому мы продвигаемся самыми разнообразными способами: размещаем контекстную рекламу в «Яндексе» и Google, присутствуем во всех соцсетях (Instagram, Facebook, «Одноклассники», «Вконтакте»), работаем с постоянными клиентами через почтовую рассылку (этим занимается наш сотрудник в Таганроге), развиваем сайт, чтобы он продвигал себя сам и, в принципе, по некоторым запросам мы уже давно находимся в топе поисковых выдач.

Говорить о том, какой из каналов продвижения наиболее эффективен, трудно. Картина очень быстро меняется. Если год назад с бешеной силой «выстреливали» «Одноклассники», то сейчас их место занимает Facebook, но его уже теснит Instagram. За этим надо внимательно следить. Тема очень интересная. У нас специфичная ниша: не все вообще задумываются о том, что вещи можно как-то компактно и эстетично организовать. Люди редко сами ищут нашу продукцию. Но когда ты им рассказываешь о том, как здорово может быть устроено хранение вещей, они приходят и покупают. Поэтому наша цель – влюбить покупателей в наш товар. Просто сидеть, расслабившись, и ждать, пока нас найдут, мы не можем.

П.Л.: Конкуренция в вашем сегменте острая?
М.Б.: В России довольно много маленьких интернет-магазинчиков, которые торгуют «Китаем», но он невыгодно отличается дизайном и качеством, хотя, конечно, цена там другая. Есть всеми любимая «Икея», но там нет большого выбора по конкретным органайзерам. И есть еще пара фирм... Я их называть не буду (смеется).

Ю.В.: Вы не пробовали продвигаться в оффлайне, например, на тематических выставках?
М.Б.: Очень хотелось бы. Я сама регулярно посещаю такие выставки в Москве. Их проходит довольно много – и изделий для дома, и текстиля, вариантов масса. Просто не дошли до этого ноги. Я на 100% уверена, что это сработает. Когда я прихожу на эти выставки и вижу, что там выставляется, то понимаю, что к нам будет интерес. Но опять же, туда надо идти за оптовыми покупателями. Если они к нам придут и захотят купить тысячу единиц в месяц, то будет глупо отдавать им товар по оптовой цене, если у нас его возьмут и по розничной. А предложить и розницу, и опт нам пока сложно. Но вообще, на перспективу, – это очень интересно.

Если говорить об оффлайне, то мы пробовали размещать рекламу в лифтах, распространять листовки в метро, много экспериментировали. Но это не дает большого выхлопа, а стоит довольно дорого.

Ю.В.: «Всё на местах» – твое основное занятие?
М.Б.: Да, пока я этому проекту не изменяю (смеется). Но на самом деле он занимает очень много времени, особенно учитывая наличие у меня маленького ребенка. Дальше – больше. Бизнес занимает все твое время. Сначала мы работали вообще вдвоем, были и упаковщиками заказов, и контролерами качества. Теперь у нас появились сотрудники, но все равно времени нужна масса.

На все нужно вдохновение. И теперь оно у меня есть. Ведь наконец-то я занимаюсь тем, что мне интересно.

^{фото с сайта интернет-магазина}