Люди

В деловых новостях то и дело мелькают сообщения о том, как Google, Mail.ru или группа частных инвесторов покупают за сумасшедшие деньги безвестные интернет-проекты или мобильные приложения, сделанные небольшой группой разработчиков. А то и вдвоем-втроем. На фоне минорных сообщений о самочувствии «остальной» экономики, такие новости об IT-сфере выглядят почти вызывающе. Мы решили разобраться, на самом ли деле инфобизнес – это золотое дно, и как в нем идут дела в Таганроге.

Не знаю, у кого как, а у меня из друзей и знакомых каждый третий работает в сфере IT. Что-то кодит, где-то верстает. Но работа идет, как правило, «не на Таганрог» и «на дядю». Однако нашлись и те, кто имеет свои далеко идущие планы.

Созданная в январе этого года компания «Медиа Масс.Штаб» занимается как раз разработкой мобильных приложений. В июле было выпущено на рынок приложение «Охота на банкрота» для поиска лотов на электронных торгах по банкротству, которое постепенно приближается к рубежу в тысячу установок и уже заработало первые деньги. О том, можно ли из провинциального города «выпрыгнуть» со своей идеей на федеральный или мировой рынок, рассказывают Екатерина Таптыгина и Юрий Тимошенков – учредители «Медиа Масс.Штаба».

Про кривую дорожку

Богудония: Екатерина, Юрий, расскажите о себе: кто вы, что вы.
Екатерина: В феврале 2015 года мы вчетвером с еще двумя партнерами учредили компанию «Медиа Масс.Штаб». На момент основания у меня была (и остается) другая компания, называется она Crocotrip (сервис для онлайн-поиска и покупки авиабилетов). Также моя команда сделала продукт под названием Readdler – это онлайн-консультант для сайтов.

Юрий пригласил меня поучаствовать в проекте «Медиа Масс.Штаб» – и я согласилась: это актуально, современно и одновременно что-то новое для всех нас, так как до этого я не имела дела с мобильными приложениями и тем более играми.

Я родилась, выросла и училась в Таганроге. Поступала в ТРТУ, окончила ТТИ ЮФУ по специальности «информатик-экономист». После этого переехала в Москву, где прожила 5 лет. Там я создала свой первый бизнес – восстановление данных с цифровых носителей информации.

После переезда обратно в родной город я большую часть времени посвятила Crocotrip’у, так как почти все мои сотрудники, пока я находилась в Москве, были из Таганрога. Наверное, я все-таки патриот своего города (смеется).

У нас очень серьезный технический вуз. И воспитывает серьезных специалистов...

Юрий: Да-да, Таганрог – неофициальная столица оффшорного программирования. Здесь есть много компаний, которые в городе вроде никак не видны, а при этом работают на федеральном или зарубежных рынках.

Екатерина: ...к тому же очень умных и талантливых. И многие готовы работать на перспективу, буквально жить проектами.

Богудония: А как вы этих замечательных во всех смыслах людей искали?
Екатерина: Банально – на Headhunter. Меня удивило большое количество резюме именно из Таганрога. А ведь изначально я планировала привлекать московских специалистов. Но подумала: дай-ка взгляну, что предлагает малая родина… И увидела, что есть кандидаты с не обычными «сухими» резюме – люди писали о себе интересные вещи на тему того, как и куда они бы хотели развиваться. Так я и нашла нынешнего технического директора. И он помог сформировать штат разработчиков.

Екатерина Таптыгина: В Таганроге многие готовы работать на перспективу, буквально жить проектами.

Богудония: Юрий, а Вы как пришли в этот бизнес?
Юрий: У меня история подлиннее и, скажем так, покривее. Я сам родом из Севастополя, где прожил первые 30 лет. Первая попытка заняться бизнесом пришлась на 1993-1994 годы. Времена были, прямо скажем, непростые. В определенный момент, как говорится, за мой счет «покормились».

Я хотел уехать за границу, на Кипр, но доехал только до Москвы. В столице встретился с друзьями юности, и выяснилось, что они делают там очень интересные вещи, которые приносят значительно больше денег, чем мне предлагали на Кипре. И я понял, что остаюсь в столице. В итоге прожил там 13 лет. За это время успел устать от Москвы. И после смерти отца, когда мама с братом оказались здесь, решил переехать в Таганрог.

За свою жизнь я освоил несколько профессий: начинал как импорт-менеджер, потом поработал дизайнером, маркетологом, политконсультантом на выборах. Несколько лет занимался написанием сценариев. Первым проектом стала «Варенька» – фильм, который был показан по телевидению в 26 странах. В принципе, если бы наш кинобизнес работал по цивилизованным правилам с отчислениями за показы, я бы, наверное, был бы уже милионером.

Кино давало деньги. Но не приносило удовлетворения. Мы все работаем либо за деньги, либо за перспективу, либо за, условно говоря, счастье. За радость от сделанного. А поскольку я в этом плане немного ненормальный, в том смысле, что счастье меня интересует больше денег, то в итоге кино бросил.

В Таганроге поменял несколько мест работы. Вот всем мне город нравится, кроме того, что люди здесь очень упрямые. Работать довольно тяжело, так как по любому поводу ты постоянно споришь, споришь, споришь…

В Таганроге очень много людей, которые чего-то хотят, но хотят абстрактно. Катя же при знакомстве покорила меня тем, что она не просто хочет – она берет и делает.

Богудония: Как ваша кривая дорожка привела вас в мобильные приложения?
Юрий: (смеется) Ну я же маркетолог!
Богудония: Все просчитали?
Юрий: Есть рынки, которые падают. Есть рынки, которые растут. На рынке, где есть рост, гораздо труднее проиграть. Если вы делаете хороший продукт на растущем рынке – вы рано или поздно заработаете приличные деньги. И в отличие от многих других рынков рынок мобильных приложений интересен тем, что магазины приложений делают за тебя большую часть грязной работы: если ты создаешь хороший продукт, то они помогают набрать пользователей. Не за деньги! Да, они «отжирают» неприлично большую комиссию. Но помогают набирать пользователей. А вот если ты создаешь плохой продукт – они тебе мешают. И это более честная конкуренция, чем в любом другом бизнесе.
Екатерина: Тем не менее конкуренция – очень высокая.
Юрий: Да, но и рынок огромный, там есть за что бороться.

Пару слов о звонких монетах

Богудония: А вот кстати – за что бороться-то? Что с финансами?
Юрий: Попытаюсь объяснить, как обычно происходит развитие проектов на этом рынке. Как правило, хорошие проекты начинают работу либо с собственных вложений основателей, либо на какие-то очень маленькие средства – так называемые посевные инвестиции. Хороший пример – Happn. Это приложение, которое с помощью геолокации устанавливает, с кем ты сегодня ехал с работы или, допустим, фитнеса, с кем сегодня пересекся. И ты можешь посмотреть список и начать беседу с этими людьми, при условии, что у них есть приложение Happn. Поясню подробнее: ездишь ты в маршрутке каждый день, видишь красивую девушку, а познакомиться вот так сразу стесняешься. И вдруг – она есть в Happn...

Хорошее приложение, есть некое сходство с новым проектом, который мы сейчас разрабатываем. У создателей Happn было очень мало денег, запустили они приложение всего в трех городах – Париже, Лондоне и Берлине. Пользователям приложение понравилось.

Ребята из Happn, даже не имея какой-то серьезной прибыли, показали свои данные по динамике роста пользовательской базы инвесторам. Инвесторы за долю в компании принесли очень большие деньги, которые были потрачены на продвижение.

Сейчас у Happn порядка 4 миллионов пользователей, компания оценена в очень приличную сумму – много больше того, во что могли бы оценить с аналогичной выручкой цементный завод или сеть ресторанов. Много ли владельцы зарабатывают? Думаю, они неплохо заработали на инвестиционных раундах, но, скорее всего, уже вложили эти деньги в рост компании.

Итак, за счет чего люди зарабатывают в этом бизнесе? На более поздних этапах, за счет роста стоимости проекта, когда выручки еще особо нет или она маленькая, но компания уже стоит дорого за счет того, что у нее есть огромная клиентская база и динамика роста. Те, кто вложился посевными инвестициями, могут на следующем раунде продать свою долю с множителем от, грубо говоря, 7 до 37, а может быть и 100. Стоимость их доли растет гораздо быстрее, чем компания платит дивиденды. Так устроены почти все технологические рынки. Компания может не приносить даже миллионов – но при этом стоить миллиарды. И если вы войдете в проект в нужный момент, то при выходе из него можете хорошо заработать.

Собственно говоря, по второму нашему проекту мы хотим пойти именно таким путем. Мы прекрасно понимаем, что для того, чтобы выйти с ним на глобальный рынок, нужно потратить очень серьезные деньги. И этих денег у нас нет. Их надо привлекать.

О проектах, больших и… больших

Екатерина: Мобильное приложение под Android «Охота на банкрота» – наш первый проект. Приложение для очень узкого рынка. Это агрегатор, который собирает с ЭТП (электронных торговых площадок – Богудония) данные о банкротстве, а конкретно – об имуществе, которое продается с торгов. Уникальность «Охоты на банкрота» в том, что это первое подобное мобильное приложение-агрегатор, аналоги существуют только в web-е (в форме сайтов – Богудония).

Сейчас все идет в сторону «всеобщей мобилизации», тут ни для кого секретов нет: информацию мы читаем с телефона, решения передаем по телефону. Соответственно, участнику этого рынка (реализации имущества должников – Богудония) удобнее всего будет оперировать именно с мобильным приложением.

«Охота на банкрота» позволяет искать и отслеживать лоты. Правда, пока не позволяет прямо с телефона их покупать, так как на торгах требуется электронная подпись. Но все реально: возможно, скоро, после очередного апгрейда приложения, мы добавим возможность приобретать лоты прямо с телефона.

Юрий: Чем хорош этот рынок: в текущей экономической ситуации – это один из самых прозрачных рынков с точки зрения законов. Хотя там тоже есть злоупотребления и нечестные организаторы торгов, которые пытаются ловчить. Но этот рынок гораздо более прозрачный, чем, например, рынок коммерческих тендеров. Перед нашими глазами есть примеры, когда люди покупали со значительным дисконтом отличные лоты, начиная от автомобилей и квартир и заканчивая промышленным оборудованием. Один из партнеров нашей программы, например, приобрел бронированные банковские автомобили по цене в районе ста тысяч рублей.

В основном конкуренция идет на самые ликвидные и недорогие лоты, в диапазоне до полутора миллионов рублей. Есть торги, в которых принимает участие по 60-70 человек. При этом есть лоты и по 4-5, и по 50-70 миллионов (в основном недостроенные жилые и промышленные здания), которые продаются с дисконтом иногда до 80% – и при этом не находят покупателя.

Большая часть участников этого рынка – такие своеобразные ковбои, которые прискакали, порубили, похватали и ускакали. Серьезных инвесторов, готовых после покупки заниматься девелопментом, среди них довольно мало. Поэтому приложение мы решили делать бесплатное с базовыми функциями, а монетизироваться за счет тех профессионалов, которые «сидят на торгах» изо дня в день. Подписка на него, если сравнивать с другими тратами, более чем доступна, – это примерно та сумма, которую мелкий предприниматель отдает в месяц за сотовую связь.

Такие разные подписчики...

Юрий: Сейчас «Охотой на банкрота» пользуются уже в 170 городах, включая такую экзотику, как Усть-Каменогорск и маленькие городки Сибири и Дальнего Востока. То есть уже практически вся страна. Лидерами долго были Ростов-на-Дону и Москва, сейчас Москва и почему-то Башкортостан – там очень много лотов выставляется. Ростов из лидеров «ушел». Порадуемся же за него, если за это время там стало меньше банкротств (смеется).

Продвигать проект среди таких пользователей, как наши, и интересно, и очень сложно. Это аудитория малочисленная, они не любят читать новостные ленты, не очень активны в социальных сетях. Мелкие и средние предприниматели довольно специфических… ну, повадок, наверное. Единственное место, где они бывают в сети – это специализированные сайты с материалами по банкротству или инвестициям и соцсети с тематическими группами. Аудитория малоконтактная: перед запуском проекта мы собрали 170 с лишним адресов людей, которым проект был интересен до его выхода. Многие из них согласны были участвовать в бета-тесте, порядка 140 человек. В итоге приложение во время теста установили лишь 27, и вообще никто из них не оставил развернутого отзыва на приложение. Ни один! Обратную связь приходилось практически вырывать через соцсети и почту. У нас попросту не было ясной картины о том, насколько приложение устраивало пользователей, так что запускались мы почти вслепую.

Юрий Тимошенков: Большая часть участников рынка банкротств – такие своеобразные ковбои, которые прискакали, порубили, похватали и ускакали.

Для этого проекта было выбрано продвижение через партнерские программы. Есть опытные пользователи, которые на рынке давно и, допустим, учат других оперировать на торгах. Они пиарят наше приложение – мы пиарим их.

Богудония: То есть в «Охоте на банкрота» идет еще и охота на пользователя «Охоты на банкрота»?
Юрий: Конечно. Обычный человек, «с улицы», не готов установить вот прямо сейчас приложение на смартфон и принять участие в торгах. Он должен перед этим потратить время как минимум на то, чтобы изучить закон, получить консультацию юриста, купить электронную подпись, зарегистрироваться на площадке. И только после этого он может извлечь пользу из нашего приложения.

Не только для ковбоев

Богудония: Тогда давайте поговорим о более массовом пользователе. Проект, который вы упоминали, рассчитан на… знакомства? Как называется? О чем он?
Юрий: Название проекта мы пока стараемся не упоминать. Ну, как будто это лорд Воландеморт из «Гарри Поттера», Тот-чье-имя-нельзя-называть.
Екатерина: Ну, тут наверное лучше расскажет Юрий – я настолько погружена в проект, что могу проговориться о каких-то значительных характеристиках нашего Воландеморта (смеется).

Юрий: Хорошо, я расскажу. На сегодяшний день есть сложившийся стереотип о том, как и где люди устанавливают отношения, где знакомятся. Он (стереотип этот) работал много лет: если я красивый и успешный, веселый и модный, я иду в бар, знакомлюсь с девушкой – и все у меня хорошо. Если я некрасивый или у меня есть какие-то скрытые пороки, то я иду на сайт знакомств, переписываюсь, строю глазки, пудрю мозги. Потом встречаюсь в реале и (если повезет) что-то происходит.

Это все работало в девяностых. До тех пор, пока не появились такие приложения как Tinder. Он нереально упростил способ знакомств. Tinder, если вы активны, например, в фейсбуке, довольно неплохо подбирает вам пару по вашим интересам. И такая простота сделала приложение очень популярным.

И после Tinder как-то изменилось общественное мнение: интернет-знакомства – это не обязательно стыдно, это не обязательно только для тех, кто не может по каким-то причинам познакомиться в реальной жизни. Это своего рода веселая игра, которая иногда приносит хорошие результаты.

Как только Tinder стал популярным, выяснилась его главная уязвимость: люди могут, как и на сайтах знакомств, оскорблять друг друга, привлекать ваше внимание к не имеющим отношения к целям приложения вещам. Например, предлагать вам какие-то товары. Если по-простому – спамить. Появились приложения, которые помогают поддерживать диалог, не прикладывая к этому никаких усилий, так называемые чат-боты.

Несмотря на популярность Tinder-а, уязвимостей у него довольно много. И он, как любой хороший проект, постоянно подвергается «атаке клонов». Клоны, естественно, не собирают по 50 миллионов пользователей, но каждый из 10–20 клонов по миллиону себе «отжирает».

Но вообще-то мы начали с совершенно другого: рассматривали возможность предложить заведениям общепита какое-то масштабируемое приложение, которое можно брендировать под определенное заведение, и которое помогало бы людям общаться внутри заведения. Назначать встречи, к примеру. И как только мы начали развивать эту идею, мысль наша побежала, стала обрастать интересными находками. И через полтора месяца мы поняли, что «родили» бомбу, которая может убить и Tinder, и Match.com.

Посмотрели мы на этот рынок… Наш способ гораздо более эффективен: мы придумали, как отсеять спам, оскорбления, как наказать тех, кто назначил встречу и не пришел на нее. И убрать вводящие в заблуждение анкеты. Вы общаетесь с пользователем несколько месяцев, видите перед собой определенного человека, в такой одежде, с таким окружением, в таком контексте. Который разговаривает так-то. Потом встречаетесь в реале. А он на 10 лет старше, чем на фото, и у него нет переднего зуба. И после третьей рюмки коньяка он говорит: слушай, зайка моя! Ну и так далее. А вы думаете: господи, на что я потратила три месяца своей жизни?

Все эти проблемы наше приложение решает. Более того: оно решает проблему не только знакомства, но и проблему как провести время. Например: пятница, свободный вечер. Я, несмотря на внушительный уже возраст, люблю ночную жизнь. Но у меня не очень много друзей. И когда я в пятницу начинаю у них спрашивать, какие планы на вечер, один говорит, что он за рулем, второй – что укатил в Ростов, третья сидит дома с ребенком. Что делать? Запускать наше приложение: если я вижу там интересных людей, то могу без риска для себя назначить им встречу. Мы можем образовывать компании, я могу принять у себя гостей. Если у меня, например, есть яхта – я могу принять компанию там.

Екатерина: Мы немножко шире, чем просто сервисы знакомств. С помощью нашего приложения араб и американец смогут в Москве поиграть в шахматы или боулинг, не зная языка друг друга.

Юрий: Когда мы поняли, что изобрели золотую рыбку, то начали вкладывать средства в разработку, прекрасно осознавая, что для выхода даже на российский рынок у нас денег нет. Так что сейчас мы в активном поиске инвесторов.

Дайте денег на золотую рыбку

Богудония: А как собственно поиск этих самых инвесторов происходит? Я видела, что вы подали заявку в Южный IT-парк. С двумя проектами?
Юрий: Да, подали, но не с «Охотой на банкрота» – акселераторы (бизнес-акселератор – институт поддержки стартапов. Акселератором может называться как организация, так и программа развития. В случае «Медиа Масс.Штаба» речь идет о площадке в ростовском бизнес-центре, которая называется «Южный IT-парк» – Богудония) и венчурные инвесторы не рассматривают рынки, емкость которых меньше миллиарда рублей. Им нужны проекты, которые могут хорошо расти.

Екатерина: Мы целенаправленно ищем инвесторов под новый проект. Но нам нужны не просто деньги. Мы хотели бы найти квалифицированного инвестора, который способен принести в проект идеи, опыт и связи.

Юрий: Венчурных фондов достаточно много, в том числе и в России. Я сейчас состою в переписке с примерно 50 фондами, большая часть из которых имеет русские или украинские корни. Смысл там такой: инвесторы подбирают проект на стадии прототипа (посевные инвестиции), а дальше ждут следующего раунда. Как правило, он крупнее предыдущего. Для выхода на российский рынок у нас цифры не такие уж страшные (с 30 тысячами долларов уже можно рисковать).

Если мы не найдем квалифицированных инвесторов, то будем рассматривать и, допустим, коллективных инвесторов, то есть когда группа мелких инвесторов объединяется, чтобы вложиться в общий проект. Ведь после того, как мы запустимся с маленьким бюджетом, можно будет обращаться уже в более серьезные организации и говорить: вот проект, вот наша динамика роста.

Мы с этим проектом находимся в глобальном тренде, когда компании урезают возможности пользователя, но он от этого только выигрывает. Называется это UX strapping (ограничение пользовательского опыта). Самый яркий пример: «маленький» и быстрый twitter со своими 140 знаками в посте просто сожрал «огромный» и медленный ЖЖ с его длинными текстами.

Екатерина: Мне очень понравилась фраза руководителя бизнес-инкубатора Южного IT-парка Игоря Лопатина: раньше, когда вы создавали продукт, вы делали его в виде кусочка пазла произвольной формы, который при выходе на рынок пытались в этот самый рынок, как в отверстие сложной формы, впихнуть. А ведь он мог быть и не из этого набора! При помощи бизнес-инкубатора вы «вырезаете» свой пазл сразу по нужным очертаниям, чтобы проверить бизнес-модель, чтобы точно соответствовать ожиданиям клиента.

Про скрам и царей горы

Богудония: Екатерина упомянула, что у вас часто бывают разногласия. А какие вообще методы вы используете в работе, чтобы генерировать идеи и приходить к консенсусу?
Екатерина: Мы пользуемся скрам-подходом (Scrum (от англ. scrum, «толкучка») – методология управления проектами, применяющаяся при разработке информационных систем для гибкой разработки программного обеспечения. Scrum делает акцент на качественном контроле процесса разработки – Богудония).

Юрий: Что касается отбора идей – то это мозговой штурм. Тут по Ахматовой: «Когда б вы знали, из какого сора / Растут стихи». Большинство наших идей появились при обсуждении совершенно несвязанных с ними вещей.

Вообще стартапы живут нервно: технологическая скорость растет и растет. Реагировать на изменения рынка нужно моментально. Все циклы сократились: от стадии отбора идей и до запуска их проходит крайне мало времени.

Екатерина: Кстати, если вы такой же неспокойный человек, как и мы, то добро пожаловать в команду – мы с удовольствием поработаем со специалистами в области разработки под любые платформы.

Юрий: Ага, только учтите, что бывает и так: сегодня у меня эйфория – я вижу положительную динамику в Google Play, а завтра кто-то написал негативный отзыв – и мне кажется, что все пропало. Пользователь довольно сильно может задеть и разработчика, и маркетолога. Наверное, я могу сравнить это все с той жизнью, которую ведут артисты: сегодня он царь горы, а завтра никто.

Про Таганрог, нервное и проекты

Богудония: Напоследок поговорим про наш патриархальный Таганрог.
Юрий: Здесь люди очень талантливые, но упрямые. И редко когда хотят учиться. Я счастлив, что наши учредители активно развиваются, причем все. Для Таганрога это большая редкость. Я по многу лет работал с людьми, которые не желали даже прочитать интересную статью об их виде бизнеса.

Богудония: Это основная проблема Таганрога? Такая «косность»?
Юрий: Ну я б не назвал это «косностью». Это называется «тотальное изобретение собственных велосипедов». Таких людей можно охарактеризовать двумя фразами: «Нам Москва не указ» и «Маленький, плохонький, но зато мой собственный!».

Богудония: У вас на сайте указано, что вы в том числе занимаетесь и разработкой игр.
(пауза, дружный нервный смех)
Екатерина: Это нервное, да. Я никогда не любила компьютерные игры. Никакие. Понимала, но не принимала. Но, когда начала работать в «Медиа Масс.Штабе», то решила, что отрицать вес игр и интерес к ним пользователей – недальновидно. Рынок крайне привлекательный.

Сейчас одна игра у нас находится в разработке. Практически каждый IT-шник, кстати, скажет вам: я мечтаю поучаствовать в разработке игры.

Юрий: Хронологически получилось так, что нашим вторым проектом должна была стать именно игра. По ней готов арт, сейчас она движется к тестовому уровню. Просто когда мы осознали потенциал проекта встреч и свиданий, то немного отодвинули работу по игре.

Игра, кстати, довольно простая, но специфичная. Расчитана скорее на взрослых любителей фильмов Тарантино и Гая Ричи, а не на миллионы детей, как, например, Angry birds. Но при этом это простой кликер.

Богудония: На вашем сайте есть кнопка «Начать проект»…
Юрий: Да, мы берем в разработку и сторонние проекты. Разговоров на эту тему уже какое-то количество было, но пока реализован только один заказ, и то на сайт, а не на мобильное приложение.

Зачастую местные предприниматели, которые приходят к нам с идеями, хотят реализовать что-то, что уже не соответствует сегодняшнему рынку. И когда мы им говорим, что можно по-другому, чтобы победить конкурентов, чтобы успешно масштабироваться, то не всегда совпадаем в мнениях. Они хотят сделать дешево и вчерашний день. А нам делать вчерашний день не интересно.